Regula 80/20 în vânzări: cum găsești clienții care contează

Regula 80/20 spune că o parte mică dintre clienți aduce, de obicei, cea mai mare parte din venit. Raportul exact diferă de la firmă la firmă, dar tiparul apare des. Pe ProfitNews găsești ghiduri pentru afaceri mici, iar analiza de mai jos o poți face cu o simplă foaie de calcul.

O abordare de acest fel se potrivește cu spiritul ProfitNews: decizii luate pe cifre, nu pe impresii. Scopul nu este să renunți la clienții mici, ci să afli pe cine te sprijini cu adevărat și unde îți merită timpul.

Pas 1: strânge datele

Scoate dintr-un program de facturare sau din registrul de vânzări toate încasările pe o perioadă de un an. Grupează-le pe client, ca să ai o singură sumă pentru fiecare. Dacă ai multe tranzacții mici, grupează-le în funcție de ce are sens pentru tine.

Pas 2: ordonează și calculează

• ordonează clienții de la cel mai mare venit la cel mai mic;
• calculează ponderea fiecăruia în total;
• adaugă o coloană cu ponderea cumulată;
• marchează punctul în care ajungi la aproximativ 80 la sută din total.

Numărul de clienți aflați înaintea acestui punct îți arată cât de concentrată este baza ta. Dacă sunt foarte puțini, ești dependent de ei.

Pas 3: uită-te și la profit

Venitul mare nu înseamnă profit mare. Un client care cere reduceri, plătește târziu sau consumă mult timp de suport poate fi mai puțin valoros decât unul mai mic, dar punctual. Dacă ai datele, adaugă marja pentru fiecare client și compară clasamentele.

Ce faci cu rezultatele

• protejează relația cu clienții mari: contact regulat, răspuns rapid, condiții clare;
• caută clienți asemănători, cu același profil, pentru a-ți extinde baza;
• reduce dependența dacă unul singur depășește un prag periculos;
• revizuiește condițiile pentru clienții care costă mai mult decât aduc.

Același raționament se aplică și produselor: unele aduc cea mai mare parte din venit, altele stau pe raft. Pentru a vedea ce se mișcă repede, citește despre rotația stocului: cât de repede se vinde marfa și ce înseamnă cifra.

Un exemplu simplu

Să zicem că ai optsprezece clienți și observi că doi dintre ei aduc aproape jumătate din încasări. Dacă unul dintre ei întârzie plățile sau pleacă, firma simte imediat. Informația nu cere acțiuni dure, ci o strategie: contract mai clar, contact mai frecvent și eforturi de a aduce clienți noi din aceeași categorie.

Segmentează clienții în trei grupe: cei de bază, cei cu potențial și cei care costă mai mult decât aduc. Fiecare grupă primește alt tratament, de la atenție constantă la reguli stricte de plată. Dacă cei mai buni clienți cumpără mai multe produse, o ofertă potrivită le poate crește valoarea fără costuri de achiziție.

Atenție la limite

Regula nu este o lege exactă și nu se potrivește la fel în toate domeniile. Un client mare poate pleca brusc, iar unul mic poate crește. Folosește rezultatele ca bază de discuție, nu ca verdict.

Recomandarea practică: repetă analiza o dată pe trimestru și notează schimbările. Dacă vezi că aceiași clienți rămân în vârf, investește în relația cu ei; dacă lista se schimbă, caută motivul. Pentru mai multe idei de gestionare a vânzărilor, revino pe ProfitNews.